38、《神套路》：神乎其神的三步成交法几乎成交所有客户

一诺老师猪买单 710 2022-03-05

思考：

1、客户为什么购买我们的产品，是因为我们的产品有价值？

2、如何把价值传递给客户，才能让客户轻松向您购买？

如何让客户主动来找我们？                                              

一、核心思维

当我们主动去找客户的时候，客户带着抗拒与怀疑

当客户主动来找我们的时候，客户带着期待与寻找解决方案的心

你在他心目中就是专家，帮他解决答案的人让客户主动来找我们，成交的难度就会降低

二、客户为什么会主动来找我们

1、客户是因为索取价值来找我们（喜欢占便宜）

2、客户有痛苦，而你手中有答案（去医院看病）

3、客户有期待，我们给予满足愿望的路线（去学校学习）

案例一：美容养生坊

有一天，一美女和我去逛超市，然后看到一个养生坊，其实是一个类似美容店，店里推荐一种菊花茶的产品，广告牌上介绍菊花茶的好处、功能。美女看完后没有任何的兴趣，然后我就问她，你为什么不想买呢？

她说，这些功能很常见，很多地方都可以看得到。

然后我说，如果它换成另一句话，如何让女生在夏天显得更加有魅力，水润，有光泽，那你会去看一下吗？

她说，肯定会去看的。

客户想看到的是他的期待，客户想看到的是他痛苦的解决方案！

3、很多人经常这样宣传自己产品：

1、在说自己产品的优点

2、在说自己产品的好处

3、在说自己促销打折的力度

不是推广自己的产品的好处，而是推广人们心中的痛苦和人们期待的愿景、梦想。

二、价值塑造的要求1不要扔掉

2、让他行动

思考：如果你去设计一张传单，一个广告，最重要的东西是什么？

把你想到的答案写在文章结尾下方的评论栏里，与大家PK一下，看看有多少人支持你……

一、核心思维

1、让客户觉得有利可图

2、让客户感受到高价值

3、让客户感觉到占便宜

二、核心策略：

1、免费服务

2、免费赠送

3、免费体验

三、价值传递，价值传递的第一步，是让客户动起来

1、如果客户不动起来，你永远成交不了客户

2、先让客户感受到价值，才能更好地成交客户

案例二：老山烤鸭店

有这样一家烤鸭店，周围朋友都觉得味道很美，但是开业后每天都在亏本，卖不出去的烤鸭，味道越来越不好，人越来越少，店转让了…

新老板懂营销，他知道问题在哪，所以采取了合理的营销策略

1、每天制作30只烤鸭，卖出其中5只，送掉剩下25只

2、隔天送一次，坚持送7天

15天后，他每天卖出了40只烤鸭，每天继续拿出2只或5只烤鸭，端盘子满大街送，或者打包一小包送。

分析：当人们从来没尝过烤鸭的时候，谁都不知道烤鸭味道好不好，没有人愿意第一个去吃烤鸭的人。

当你免费送每人一块、两块的时候，人们尝到了滋味，确实好吃，所以嘴馋了，就过来消费。

你与其放25只在那边卖不掉，你倒不如把它使劲地送出去，放着也是坏，送出去让人们占便宜……

当我们要把价值传出去的时候，要让别人来体验，让别人真真切切地感受到价值

案例三：洗衣店

有位先生他满世界游走，只干一件事情，收购各地的洗衣店，然后高价转出，他的策略非常简单，但是没有人敢像他一样这么玩。

他的策略是：不管你拿多少件衣服来，只要两块钱，坚持两个月，恢复原价，因为一个人的习惯会在21天被改变掉。

价值传递的第二步，是让客户联系我们

1、联系，不等于关系，关系是一种互动行为

2、营销中的互动行为就是为了成交

案例四：摄影馆1免费冲洗照片

1做成一张日历的海报，只需要20元

2向客户推荐四张海报，再免费拍摄几张图片

3如果你再拍四套衣服，只需要680块，而市场价是1680元

4你在这里办一张卡，每个月都可以来拍一套衣服的写真

这张卡价值3000元，假如你不能来的话，可以让你朋友使用。如果你办一张卡，今天的680块钱免费了

三、营销进阶

降低发生成交关系的门槛

只要别人跟你成交了，就会有下一次成交！

轻松成交客户三步骤

第一，把价值送给客户，让他们联系我们第二，降低成交门槛，引导成交

第三，设计成交台阶，引导锁定客户继续消费

案例五：手机店

1让手机成为一个载体

2免费为新老手机贴膜

3免费赠送手机壳，在成本可控制的情况下

4客流量增加了3倍

5推广配件，推荐手机保险

6在一定的时间内，免费为你做维修

7一个手机保险，一年交100-200元，而你是0成本的

案例六：家电

1免费为你测电压，确保你家安全

2免费为你清洗空调

3告诉客户，你空调制冷效果不太好

4需要为空调加氟利昂，60元钱。90%的人愿意花钱

5我们公司推出过保修期保修政策

6每年保修的维修费用360元、640元。40%的人愿意成交

从而锁定了客户！

二、让客户动起来，让客户来找我们

1设计价值：免费，赠送，体验

2降低成交的门槛，免费吸引，推销盈利产品

3建立信任，最终锁定客户

在没有成交客户之前，一定要想办法把价值传递给客户

案例七：DTC美容产品

1经常做的事免费产品赠送，只要你留下联系方式

2只要你推荐一个客户，给你1-5元提成

3假如你是卖服装的，把他们的赠品当做你的赠品送给你的客户，你收集客户的联系方式，通过短信，让你的客户来领赠品

客户来了，告诉他新到十款随便试……思考：假如你是服装店，你的经营秘诀是什么？

有什么样的困惑？请在文章结尾下方；评论栏里贴出来，说不定有人就愿意与你交换名单，或者为你提供赠品

案例八：保洁公司

1找到保洁员，给他们固定工资+提成

2在各个小区贴出广告，免费为你清洗家庭杂物

3只要你打电话过来，留下你的联系电话和地址

4推销空调清洗，净水器

代理别人的产品，为别人推荐客户

最难的不是让客户接受你，而是让你到他家里去

案例九：传单复印店

1现在到处都是传单，一般都是10元抵用券

2没有用，被大量扔掉

3纸，对大学生来说，可以用来打印复习的资料

4在大学里开了一家复印店，全部免费

5但是必须要用我店里的纸

6你们做的传单被全部扔掉，但是你可以放到我店里来

7当大家复印资料后自然把你的广告带走了

8当大家把资料借给别人后，自然就把你广告宣传出去

9这个免费复印店，排成了长龙

10这个复印店最后竟然获得风险投资，开出了50家连锁店

家具-服装店如何轻松获得客户

如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为?

今天分享一个非常重要的成交进阶策略！令人拍案叫绝！不容错过！

或许您就在在这十个行业中，相信接下来的阅读中有您想要的答案！

在分享开始前，首先问你一个问题，在过去的半年里，你们在营销上碰到的最大的难题是什么？请带着问题往下……

两个重点：客户成交

因为我们知道，只有客户会给我们钱。而只有通过成交才能实现赚钱。所以，营销中一条简单的线就是：产品——成交——钱这是从我们的角度出发。

从客户角度出发，我为什么要花钱？因此，我们知道客户花钱的一条简单的线是：需求——感知价值——购买。

所以让客户想要去购买的是因为需求。让客户愿意去购买的是因为价值。让客户心甘情愿掏钱购买的是因为超值。

产品——成交——利润   需求——感知价值——购买

我们再来看一下这两条线。

大家都知道，产生利润的有三个点：

１、更多的人买。

２、买的人买得更多。

３、买的人买得更频繁。

这３个点层层递进的。

假如你手中没有客户，那么，你要最重要解决的一点是如何来客户。

假如你手中有客户，但成交率与利润不高，那么你要着重思考第二点。

假如你手中有客户，成交率也还可以。你还想拥有更多的利润，那就便关注第三点。

于是，我们就围绕这三点展开来分析。第一：如何获得客户？

我知道，大家都听过很多的营销理论，像什么抓潜，像什么钓鱼。

但是，实际中却很难运用。原因是什么

你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户？首先依然从你们自己角度，你们每天在做的事情是什么？你们每天是否都会增加一个客户？你们每天大脑里思考的永远是昨天留下来还没做完的事情。

你们每天大脑里想的都是，哪一个竞争对手似乎很容易赚钱，我能不能抄袭他，或者。。。

你们还有一些人在想的是，如何使我的产品更好，更出色。。

但是，现在要告诉你们的是每天起来想一件事：什么因素是我项目里的核心赚钱的？谁会给我钱？

每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天错误的工作思维做一个简单的分析。

记住：每天起来想着如何提高获得客户的能力。如何提高成交客户的能力。

那么，接下来谈谈如何获得客户。

有朋友他每天跑业务。这很好。另外还有一位朋友谈到，再好的东西给客户，客户也不想要。所以，我们发现客户似乎让我们越来越看不懂了。客户心里到底在想什么？

案例：家具

我们来举个例子：假如我是卖家具的。而你们是买家具的。卖家具的人说：这个家具实木，全世界难得的好木，非常棒！

买家具的人心里想：我凭什么相信你？但是，回归回来。我们去买家具时，心里在想什么？

如何买到货真价实的东西？如何买到自己喜欢的款式？

我们内心里是有购买需求的，对吗？只是因为我们始终感觉，卖家是我们的对立面，是我们的敌人。感觉每一个卖东西的人，都可能是骗子。对吗？

所以，我们常常在思考：如何让客户感觉到我们是跟他一边的？这是信任的一个关键点。那么，很重要的一件事情产生了，客户愿意相信什么？

客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点。而这一点很少有人会运用。我们暂且不去讨论。

不是去改变，而是运用这一点。

现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。于是，我们会说，这个产品有３００人买过，评价都不错。

好，第三点。客户最容易相信的就是自己体验到的东西。

如果我卖的是一个真皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮。然后通过验证真皮的方法，展现给客户看？让客户体验到价值？

所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后面两点。一个就是其它客户的见证，另外就是客户的体验。

好，我们继续……假如我是一个家具卖家，我说：我是从这些厂家批发回来的家具。现在，我邀请大家一起来帮我验证这个品牌的货是否货真价实，我邀请，客户，来，帮我验货。

我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。

现在，这些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我邀请１００客户来验证，验证完后写下评价，送出礼物。然后，我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。

我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场砸。大家注意到了吗？

伊利开放工厂。这个行为很大程度让客户对伊利充满信心。

其实，吸引客户，与建立客户信任，整体的核心就是让客户感受到价值。

我们如歌吸引客户呢……吸引客户要让客户强烈感觉到你提供的价值他很需要。

吸引客户的方法：只要你登记，免费为你保洁一次。

如果我是卖家具的。对于任何一个买家具的人，其实心里有一个很大的疑问。

家具放到我家里好看吗？价格是否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。

当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想买，会是如何决定的？

假如：我要去买一件家具，我看中了这个家具，货也没有问题。想买与不买之间，最重要的是什么？

好。谈到重点了，我们要做的一件事情不是成交。

而是让他交了定金，看中两套可以带两套走。放在家里，看哪一套合适选哪一套。

此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。

因为他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。

通过上面简单的案例分析。现在。我要与大家分享的是三步曲。

吸引客户、客户信任、成交客户

第一点，我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广我们的产品。一直是在表达我们有什么产品，然后跑到各个地方去广告。

我们也会发现，有两个地方，客户会主动去消费。

一个地方是医院。另一个地方是学校。

对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的。

学校是为客户找到未来愿景的。所以，现在我们要思考的是，

如何让客户主动来找我们？

１、你能解决客户的痛苦。

２、你能满足客户的期待

３、你能让客户提前占便宜。

有这么一则广告，上面写着，金银花的作用。然后说欢迎到养生坊来选购。看完这个广告，我问我哥们，你会买吗？

这个作用很普通，有很多东西有这些作用。如果说：假如上面广告写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。你会认真看完这个广告吗？你会心动购买吗？

有点可能……！

于是，我们会发现，当我们去推广的时候，想要让客户来，不是推广我们的产品。

而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

关键如何能真正了解客户的痛苦与期待，从而让客户主动来找我们。

关键是，你是否与客户沟通了，是否做了客户回访？这就是吸引！

核心：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

卖家具地打出：200元，把这些家具搬回家客户心里想的是：可以搬回去先体验嘛。占便宜，愿景都会有。

当我们拥有产品后，我们通常会去大量做广告推广：

推广客户的痛苦；推广客户的愿景；推广客户想占便宜的心理；

可以让客户轻松地来找你！比如：美容产品你去宣传这个美容产品的功能是没有用的，而要做的是：你想知道夏天那个女孩变得水润美丽的秘诀吗？

——推广客户心中的愿景：你想知道简单哪几步，就可以告别夏日干燥皮肤？

——推广客户心中的痛苦：十大颈椎恶习，你中枪了吗？

如何轻松成交客户？

假如我要去买一瓶牛奶，酸奶，假如拿到一瓶2元钱的

酸奶，每个客户会毫不犹豫地购买，假如拿到一瓶7元钱的酸奶，人们会毫不犹豫地放下。

当这个产品，处于自己心理价位的时候，我们会很认真地区考虑它。

当这个产品，超出自己心理价位的时候，我们就需要对它进行深入地价值塑造。

当你去买东西的时候，花多少钱你不会介意？消费心理性的临界点。

比如我要去买一件衣服，一千左右的衣服，我会毫不犹豫地购买，假如这件衣服是一万元，那么我可能会非常理性地思考。

案例：服装店成交进阶

假如我是卖男士衣服的

1、我门口挂满帽子，每顶帽子销售30元，很有趣，很有价值，很有吸引力的产品，吸引别人进店，让别人没有抗拒心理。

2、客户买了帽子之后告诉客户只要在店里买任何一件衣服，那么就可以免费领走两顶帽子。

客户会想，如果我不买衣服，那么我就要为这两顶帽子付钱，在成交过程中，人们会关注的一个因素是占便宜，人们会为超值，自然而然地付出钱。

星巴克

假如你去星巴克消费了100元，星巴克客服可能会对你说，只要你办理了这张500元的卡，你今天的100元消费可以免单。

你心理可能会想，反正以后我也会继续来星巴克消费，而且现在还可以免单，何乐而不为呢？

在成交过程中，最实用的一个技巧是你要用一个小东西做翘板，我们常常会碰到一件事我们在服装店买了一件衣服，客服会说，谢谢，欢迎下次光临。

我们可以说，你买了这件衣服，哦，你很有眼光，来我们店里的客户，80%买了这件衣服的人，都会搭配一条裤子。

要让客户买的更多的话，一定要向客户进行关联推荐

肯德基

肯德基的方法是第二杯半价，服装店的方法，第二件八折，第三件七点五折，不要让客户消费完第一个东西，就不再消费了，我没有的东西，我可以帮助别人推荐，从而获得提成，如果要让客户超值，让客户继续停留下来消费。

首先要让客户感受到价值，客户会为价值买单，只要你在我们店里试穿十件，我们就给你一个奖励，给客户一个体验价值的地方。

就是这么简单，运用三步成交法实现轻松赚大钱。

其实，当有一天你成为一诺老师亲传弟子，这一切都不是问题。

最近一诺老师亲自操盘了很多项目，所以这就是一诺老师为什么不讲课的原因了，因为一诺老师忙都忙不过来！

所以，学习不能够落地，只有跟着一诺老师边学习，边实操项目，才能学到真正落地的知识，不仅如此，大爱、大格局的一诺老师还把自己的股份分给亲传弟子，我见过的几个亲传弟子，都疯狂逆袭、改变了自己和家族的命运！

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