07 保险猪:5个步骤三个免费每年赚2.5亿.一诺老师.猪买单.改变世界商学院

一诺老师猪买单 294 2020-07-19

学会猪买单,不用回农村,只要你学会猪买单,全世界都可以为你买单

周大肥的汽车美容店连续亏损32个月,采用了一套模式,三个月还清所有负债,当年实现盈利,第2年开了5家分店,第3年实现营业额2.5亿,他是怎么做到的呢?让一诺老师带你一起分析这个神奇的案例。

周大肥出生于农村,早年家里穷,所以13岁就开始辍学在家,曾经做过清洁工搬运工,洗车工,后来在汽车修理厂打杂,周大肥吃苦耐劳,勤奋好学,做事兢兢业业,周大肥心想,要趁年轻拼一把,所以做事比一般人都要更努力。

把这句话记下来,只要干不死,就往死里干。

周大肥做事认真的态度被老板看在眼里,深受老板的赏识和师傅的抬举,老板给周大肥机会学习汽车修理,慢慢地从助理变成汽车修理大师傅,终于在35岁,周大肥屌丝逆袭,开了汽车美容维修店,可是由于竞争激烈,加之房租,人工等经营成本增加,生意越来越不好做,这个从前能够养家糊口的小生意,如今变得入不敷出,眼看多年积蓄就要亏完了,周大肥整夜整夜地失眠,躺在床上翻来覆去,头发也是大把大把地往下掉,可是干着急也没用啊,小店照样一天一天地亏钱。

把这句话记下来,当今企业之间的竞争不再是产品和服务的竞争,而是商业模式的竞争。

偶然的机会,周大肥的一个客户推荐了一诺老师的音频。这一听不要紧,周大肥不仅是失眠,简直是彻夜无眠,周大福第2天迫不及待地买了一本一诺老师的书籍,越看越上瘾,一个月后参加了一诺老师的课程,经过一诺老师对周大肥的现场辅导,周大肥用了5个步骤实现华丽转身。

第一步骤:市场定位。一诺老师的商业模式初级班开篇就讲,不为自己的企业设计未来,你的企业就没有未来,为什么很多企业做到一定程度就做不大啦?那是因为一开始就错了,一开始的定位就错了,所以后面只会越错越离谱。

各位把这句话记下来,定位定江山。

那怎么定位呢?将来有机会上一诺老师课程时,你自然会懂,在这里,一诺老师简单地就汽车服务市场定位总结3点。

第1点,客单量要大,例如洗一辆车30块也是洗,一辆车50块也是洗,但是赚的钱不一样,肯定不一样;给一辆车做保养,可以赚100块到1000块不等,花的时间差不多,但是单个客户的消费金额能一样吗?不一样,对不对?说白了,假如你服务3000个客户,每个客户每年在你这里洗车,单个客户收2000元,3000个客户就是600万。假如这些客户每年在你的店里做两次保养,一次1000元,一年就是2000元,那么3000辆车你就多做了600万。当我讲到这里,可能就会有人抬杠了,一诺老师啊,我保养那一次才七八百块,这个世界上就是有这种人。

把这句话记下来,不要用自己的口袋丈量别人的实力。

第2点,服务大客户,在一诺老师的指导下,周大肥把客户群体定位在30万以上的车主,因为30万才是入门级的豪车。你服务的客户有钱,你自然能赚到钱,你服务的客户没钱,你当然赚不到钱。30万的豪车有很多品牌,到底要服务哪个群体呢?我们一起来分析一下众多品牌的汽车和车主的特征,我们先说说日系车。日系车有两个特点,第一就是省油,第二就是相对同级别的汽车品牌价格更便宜,因为日本人定位就是要做最便宜又好的东西,日系车的车主考虑的主要是经济实惠。我曾经有个朋友家里开厂,有两套别墅,他开的车就是日系车,有一次我去他的工厂参观,在聊天的时候就聊到了车,他给我算一笔账,美汽车德系车3.0排量的,每公里耗油要一块钱,这是会开车的,不会开车的油耗要去掉1块5到1块8,他自豪地说,我用的是日系车,耗油在7毛钱左右,如果定位日系车,想赚这群车主的钱,唉,我看还是算了吧。我们再来看看美系车,美国做互联网和高科技那是一流的,但是做车嘛?来,你能说出的品牌有哪些?福特,雪佛兰,吉普,别克,我们刚说了啊,要服务30万以上的豪车群体。显然,这几个品牌都不是我们的主要客户。我们再来看看奔驰车,如果等着修奔驰,我看还是算了吧,车买回来之后啊,三年之内尽管开,没啥毛病。5年之后杠杠的,10年之内发动机基本上不用碰,所以奔驰也不是我们主要的服务对象。

第3点,小毛病特别多,什么意思?我们要找那些容易坏的车,那我们就不要选日系车,奔驰保时捷等等都不要选,这些车除了出事故,很少有大修的。所以,不能作为主要的客户群体。有一款车叫路虎,你说这废油也就算了,主要的是当初是英国人的品牌,后来卖给印度人,我对它的敬仰恰似一江春水向东流。这个车不知道为啥,好几个朋友买路虎都像中奖一样,新车就要不停的修呀修。有时候,我们互相调侃,自从开了路虎车,就变成了一修哥,一天到晚去修车,我不在汽车修理厂,就在去汽车修理厂的路上。既然容易坏,那我们就定位路虎的人群吗?不要,为啥?因为路虎已经不是英国人从前那有着皇家贵族气质的路虎。现在是印度人的路虎。传说印度人用右手抓饭用左手擦屁股,知道这个消息之后,我和我的小伙伴都惊呆了,看到路虎车就想起了印度飞饼,还是算了吧。

第4点,客户群体既然定位于有钱人,直接定位布加迪西尔贝等这些都是几千万一部的车,那肯定不行。这些客户实在太少了,属于极小众市场。那定位劳斯莱斯,宾利,兰博基尼行不行?也不行。为啥?这些车也不多。

各位把这句话记下来,量大是成功的关键。

有一款车属于世界名车,又是豪车的行列,有句话叫做宁可坐在宝马车里哭泣,也好过坐在自行车上笑,这话虽然有点拜金和诙谐,但也说明宝马车主会让人联想到是有钱人。而且还有一句话叫做坐奔驰,开宝马,所以你去看看修车和洗车的车主,奔驰和日系商务车大多数都是老板的司机开过去的,而宝马基本上是老板自己开过去的,宝马强调的是驾驶乐趣。在广州深圳这两座城市,满大街都是宝马,为啥?因为这个市场占有率是宝马排名第一,宝马讲究驾驶乐趣,你会看到宝马驾驶室里面的高科技的东西非常多,特别是80万以上的车型,各种现代化,功能多了就会不稳定,也就容易出现各种小毛病。

第1步市场定位,咱们定位主流服务群体是宝马车主,这符合了以上4点,客单量大,服务有钱人,客户群体广,小毛病较多。那问题来了,客户从哪里来呢?别着急,一诺老师的课程的主要特点是比较系统,这些统统都会讲到,而且都是实战落地的精华,可以说是招招制胜,在这里由于时间的关系就教大家一招吧。

把这句话记下来,读万卷书不如行万里路,行万里路不如名师指路。

第1步骤是走出去,自我摸索是爬楼梯,学习成功者的经验叫做电梯,那什么是坐电梯呢?3个字,走出去。走出去,系统上过一诺老师课程的人都知道,你的客户都在竞争对手手里。中国有一句古话叫做,不入虎穴焉得虎子。周大肥把自己的铁哥们,自己的老婆,小姨子,还有女闺蜜,分别派到多家宝马4s店做客户经理或技术等,就连他自己也应聘到宝马4s店做技术师傅。

把这句话记下来,你的客户在竞争对手手里。

于是,如何拜客?如何营销?只要是4s店用的,最后流向了他老婆、闺蜜和兄弟们的手里,最后通通汇总到周大肥的手里。周大肥这回是大开眼界,惊呼原来如此。

把这句话记下来,竞争对手就是你最好的老师。

竞争对手所有的营销方案,在哪里做广告?在哪里找客户?花重金营销成本得来的客户名单,周大福都唾手可得,真可谓是得来全不费工夫。竞争对手手把手地教你如何做营销,如何服务客户?如何挖掘客户,而且不收你学费,还要付工资给你。各位想想看,如果周大肥不是上了一诺老师的课程,想破脑袋也想不到啊,将来大家有机会来到一诺老师的课程,会让你目瞪口呆,你会惊呼原来商业是这样的。

把这句话记下来,成功最快的捷径就是为竞争对手工作。

周大肥仅仅用了两个月的时间,就得到了竞争对手10年摸索的经验,这就是走出去。

什么叫做请进来呢?后来,周大肥觉得这样有点慢,就跑到我的课程现场问:“一诺老师啊,我是不是要这样不停地去各个4s店做卧底呢?” 他对他说当然不用了,这些天你也不来上课,也不来请教我,所以由于你的眼界和视野有限,只能这样做。

把这句话记下来,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师指路。

自己摸索叫爬楼梯,学习成功者的经验叫坐电梯,现在我教你坐飞机。

第3步骤,请进来。当我说完如何做之后,周大肥醍醐灌顶,恍然大悟。将来有机会来到一诺老师课程现场学完之后,你再也不是菜鸟了。

让我们回到案例当中来,如何请进来呢?例如挖脚人才,例如挖脚4s店的客服经理,原来月薪8000,现在给他12,000,你会说一诺老师那不亏了吗?这么贵的工资4s店都不敢给,我这个个体户能承受的起吗?这是有技巧的,首先这个客户经理过来之后,会带来整个4s店的客户资源、营销方案等等,根据带来的客户资源的业绩进行计算,第2个月继续给12,000。如果达不到,就找他谈话,小李啊,本来以为你的业绩能力突出,可是你来了都一个月了,你看这样吧,继续干,咱们换一种工资计算好了,8000块底薪加浮动业绩奖金,你那些客户如果能开发出100个固定客户,你每一年的奖金就可以达到 20万,比拿死工资还好。你可能会问了,那人家如果不愿意呢,不愿意,反正客户资源都来了,不干就换人,客户资源换自己人跟进,如果同意了,自然可以降低开支,资源有了,可是如何让客户上门呢?

第4步骤:锁定客户。锁定客户的方法有很多,看了猪买单的书籍你就可以生发出很多方法,或将来有机会上一诺老师的课程,会教给你方法。周大肥用了三十几方法,这里时间有限,我就教大家三个绝招。第1个绝招,三个免费:免费洗车,免费检测,免费年检。给所有的客户定期打一次电话,定期发送短信,只要是宝马车主,在这家店免费洗车,你想啊?洗车是免费的,但是人多了你总得排队吧,在排队的时候,你就到休息室坐一下,销售的机会来了。免费检测?你说这开得好好的车,会来检测吗?只要是过来检测,都是有啥问题了,或者是怀疑车子有啥问题了?这样的客户十拿九稳会修车。免费年检?记住一个现象,年检也就意味着快要买保险了,这个时候就是锁定顾客的最佳时机。第2个绝招叫三个免费,免费喝茶,免费红酒,免费保养。周大肥让自己的老婆应聘到保险公司负责车险业务,这样自己的店铺可以顺理成章的卖车险。购买1万元的车险的客户免费送1万块钱的茶叶,这还不够,再免费送给你1万块钱红酒,而且听好了,你今年可以免费在我这里保养两次,客户本来就要买车险,可以在你家买车险,可以额外地获得1万块钱红酒和价值1万块钱的茶叶,当年还可以免费保养,这简直是太划算了,他可能会问了,一诺老师啊,这是啥意思?不亏吗?亏啥呀?一点都不亏,不仅如此,而且还大赚特赚。首先,周大肥的老婆在保险公司,把自己的提成换成了附加价值很高的红酒和茶叶,送给客户,而且还有一点点剩余,送保养又不是马上掏钱,你想啊?客户在这里保养了,那平时有啥问题不是会来你家修吗?宝马新车整天暴晒,你总得抛光打蜡镀金吗?贴膜啥的都是价格不菲,而且,开了两三年后,涡轮增压器、摆臂、轮胎等等都开始不行了,方向盘开始吱吱响,启动和刹车的时候,底盘就开始咯噔咯噔地响,还有很多的小问题,虽然不影响行车的安全,可是它修起来价格不菲,动辄成千上万,一年下来没有几万块钱搞不定。想想看,一家店锁定3000个客户,一年下来营业额就是上亿,这还没有算事故维修车辆。我们再来谈谈你看不到的大钱。

第三个绝招,理赔维修。各位,即使保险一分钱都不赚,但是因为这家店卖出去的保险多,就会被保险公司重视,就可以申请保险指定维修点,也就是说,出事故的车可以在这里维修。给大家举个例子,案例1,平时客户的车挂了碰了,可以来这里维修。而且,很多客户的车开了两三年,车漆就开始老旧,客户想自己花钱,但是,4S店喷漆的价格,整车算起来要过万,还要自己掏钱,那怎么办呢?好办,把车借给周大肥的人“开几天”,这双引号是什么意思呢?无巧不成书,巧合来了,当天晚上停在路边,车漆就被不明身份的人划了,怎么办?保险公司理赔,这样,客户不用出钱,省了1万多块,整车喷了全新的车漆,这还没完,为了增强客户的体验感,再送,送什么?送打蜡一次,免费的,镀金一次,保养一次,红酒一箱,客户免费喷漆又拿了这么多好处,客户笑得合不拢嘴,每个人都对周大肥是I服了U加五体投地。第2个案例,事故车都来这里维修,这可是大头啊,主要盈利点也就在这里。例如,在2018年的夏天雨季,很多的车都进水了,进水的车修起来可不是开玩笑的,以一辆80万左右的宝马7系为例,进水后维修费用高达三四十万个为,请仔细想一想,这其中能赚多少钱呢?这就是商业内幕,聪明人不说,说吃瓜群众永远不懂,你以为这就讲完了吗?别着急!

第五步骤,快速裂变。周大肥平时为人厚道,很多小问题处理了也不收钱,收买了不少客户的人心。大家不仅自己死心塌地地成为周大福的忠实客户,而且还介绍朋友来这里修车保养,这一来二去周大肥的生意开始火爆起来,终止了32个月的亏损,3个月还清了300万负债,当年实现盈利,很多客户跟周大福混熟了,看到周大肥的客源稳定,生意火爆,个个是既羡慕又妒嫉。机会来了,周大肥就开始动员他们入股,一起来开分店,细节呢,就不多讲,像这样说服别人入股的细节,在猪买单的书里面有很多类似的案例,大家可以去看书。后来,两年不到,周大肥自己没花一分钱开了5家分店,这就是花别人的钱,用竞争对手的客户资源,用一诺老师的智慧,办大家的事情,钱进周大肥的口袋,至于如何营销呢,多简单,全部都是如法炮制,这5家分店个个都是盈利的。周大飞表面上是开洗车行,实际上洗车不赚钱,用洗车锁定客户,从而深层次挖掘客户的终身价值,周大肥表面上是开修车店的,实际上是开保险公司的,表面上是卖保险的,实际上靠维修和保养还有保险车辆的维修赚钱。没错,你正在学习的就是全球最佳商业解决方案——猪买单

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